第26期【你怎么看】我们请到了腾讯用户研究中心 研究员 ED跟大家分享
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当我们在理性地制定方案时,玩家却在非理性地做决策。不信? >_<不如我们先来做一个小实验吧。
 

1、假如有两个赌局,你会选择哪一个?

 

A.你一定能赚3000元。

 

B.你有80%可能赚4000元,20%可能性什么也得不到。

 

好了,你会选择哪一个呢?传统经济学中的“理性人”会跳出来说,两利相权取其重,B,因为(4000)×80%= 3200,风险要大于- 3000元。然而现实是,多数人面临好处时,会谨慎地避免风险。投票结果,大部分人选择A

 

这就是“确定效应”(Certainty Effect),大多数人处于收益状态时,往往小心翼翼,厌恶风险,喜欢见好就收,害怕失去已有的利润——在确定的好处面前,人人都是胆小鬼。

 

2、类似的赌局,你会选择哪个呢?

 

C.你一定会赔3000元。

 

D.你有80%可能赔4000元,20%可能不赔钱。

 

答案显而易见,多数人处于亏损状态时,会极不甘心,宁愿承受更大的风险来赌一把。大部分人选择D

 

这就是“反射效应”(Reflection Effect),处于损失预期时,大多数人变得甘冒风险。——在可能的损失面前,人人都是冒险家。

 

以上都是非理性决策前景理论的范畴。它有三大特征——确定效应、反射效应、损失规避,心理学家丹尼尔-卡内曼因非理性决策获得2002年度诺贝尔经济学奖。

 

3、前景理论的特征之三——“损失规避”(Loss Aversion),人们对损失比对获得更敏感! 白捡的100元所带来的快乐,难以抵消丢失100元所带来的痛苦。前景理论最重要也是最有用的发现之一是:当我们做有关收益和有关损失的决策时表现出的不对称性。

 

下面我介绍一下这些理论在游戏中的应用

 

免战牌——确定效应

 

《萌江湖》、《三国来了》里,耗费几十点体力、嗑药、拼人品搜集宝物的所有碎片,可是合成宝物的1小时内很可能被其他玩家抢夺,这时候免战牌就成了居家生活必备。付出1000银币买1小时的平安,保证100%能够收获宝物

 

 

抽卡——反射效应

 

卡牌手游的Gacha(抽卡、扭蛋)系统,可以说是神级付费点。抽到高级卡牌的概率微乎其微,选择抽高级卡就意味着面临损失,你如何选择?很多人选择不断地冒险增加资本投入(这和赌博是共通的)。Gacha是冲动型付费深渊,是Puzzle&Dragon单月营收过1亿美元的保证。

 

 

开通蓝钻vip——损失规避

 

请问,你为什么开通蓝钻? 因为没有蓝钻在游戏中会被别人踢掉 - -

 

弥补一个负面的缺憾比增加一个正面的激励,更能驱动用户开通包钻业务。比如还有黄钻难看的基础背景,红钻的清凉短裤QQ秀形象,正是用户开通各种VIP业务的驱动力之一。

 

 

换位思考一下,作为一名玩家,合成宝物时面临着损失财物的危险,而人们是厌恶损失的。

 

对于大部分的非付费玩家,AB哪个更有吸引力?根据“反射效应”,在可能的损失面前,人们倾向于冒险地投入更多,B胜出。

 

那么C呢?玩家通过付费才能获得宝物,会不会让玩家觉得很坑钱?根据“确定效应”,面临好处时,会谨慎地避免风险,对于有付费习惯的用户,付点钱也是很乐意的。从增加营收的角度来说,可以采用C方案。

 

所以B+C是比较合适的。

 

PS:还有一点,配图的数字是有引导性的>_<。图中6400游戏币先入为主了,这就是“锚定效应”。大家可以想象一下,如果原图中的数字是13%50,你的选择会不同吗?